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专访杨义华:千里马猛追“三一重工”

湖北日报 2012年01月05日08:19 dbportal7

无论从哪个角度,杨义华与千里马已经合为一体。十年前,他创建“千里马”,当时是一家工程机械销售公司;现在,“千里马”已是湖北工程机械制造的“龙头老大”。质变正是得益于杨义华不断钻研、永无止境的千里马精神,也得益于他将这一精神无限扩张,根植于他的每名员工心中。

杨义华的“千里马”创办于2002年,湖北工程机械制造正走下坡路的时节。

十年前,湖北工程机械制造在全国有着相当的影响力,楚天建机曾和三一重工、中联重科三足鼎立。现如今,湖北工程机械制造几乎全体沦陷,销售市场成为外地企业的天下。武汉千里马工程机械有限公司奋起于低谷,以自己不懈的努力,成长为湖北的“三一重工”。

武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华

武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华

入行源于一幅广告

1996年的一天,在北京工作的杨义华被长安街一幅公益广告吸引。广告内容是“尊老爱幼、尊重知识”,落款为韩国大宇公司。杨义华觉得,企业花钱做公益广告有点反常,于是想了解这是个什么样的公司。

到图书馆查阅大量资料后,杨义华掌握了大宇公司的基本情况,前去应聘,顺利进入企划部门。1999年,他和团队一起通过建立代理商网络、强化服务、开展分期付款,将大宇挖掘机销量做到了中国市场第一。

在大宇工作5年后,杨义华对打工生活心生厌倦,想自己单干。恰在当时,大宇代理商在湖北市场做得不是太好,市场份额、客户满意度、增长速度都低于全国平均水平。

2002年2月,杨义华从大宇辞职,回乡创业,成为大宇在湖北的代理商。创业当年,千里马公司实现销售额3600万元。

湖北市场的销售王

湖北市场从事工程机械销售的人很多,但多数人缺乏专业知识和理念。杨义华将在大宇工作时摸索出的经验复制到湖北市场,建立了较为独特的商业模式。

一台工程机械,动辄几十万元,对于个体经营者和小企业来说是沉重负担。要打开销路,需降低购买门槛。为此,杨义华成立担保公司,为客户提供担保,说服银行提供按揭贷款;工程机械在作业过程中经常会发生事故,欠款无法收回,杨义华成立保险代理公司,为设备提供保险;购买设备之后,客户们经常反映机手短缺,杨义华为此成立挖掘机职业培训学校,培训、输送机手,帮助客户挣钱。

工程机械主要运用于房地产、基础设施建设、新农村建设等领域,其市场和宏观经济战略关系密切。国家、省域每出台重大的战略决策,杨义华都竭力去呼应,不错过任何一个机会。“跟农业部门、水利部门合作,搞土地整理、水利整治,帮助他们节省劳力;跟安全部门合作,把挖掘机引入矿山,保障开矿安全;跟林业部门合作,用挖掘机植树造林,提高植树效率等等。”

通过主动培育市场,杨义华所代理的斗山挖掘机,连续9年在湖北市场销量排名第一。

重寻湖北机械的辉煌

2004年,杨义华在美国卡特彼勒公司考察中发现,再制造占该公司销售额的20%,具体做法是将再制造业务一分为二,整机部分由代理商来做,自身从事零部件再制造。作为全球最大的工程机械制造商,卡特彼勒的做法点燃了杨义华做再制造的热情。

2010年,我国已成为世界最大的工程机械市场,主要工程机械保有量达300多万台,大量的装备即将进入报废高峰期。挖掘机由于单位造价高、资源耗费多,循环利用价值更为显著。这正好是做再制造的机会。

杨义华认为,制造商做再制造,最终还是要通过代理商销售,价格不好把握。自己作为代理商,能更好地掌握旧件信息,保证旧件来源。同时,代理商做再制造,能直接面对客户,不存在中间环节,容易掌控市场。

2010年5月,千里马公司在武汉东西湖区的再制造基地投产。武汉千里马成为国内第一个涉足再制造领域的本土代理商。

“千里马”回收的旧设备主要是通过“以旧换新”实现的,由于新机和旧机捆绑销售,杨义华可以以高于市场的优惠价格收购旧机,客户更愿意将旧机卖给千里马,同时促进了新机销售。经过再制造以后,大批零部件得到了再生利用。

通过这一进一出,杨义华由代理商成为制造商,既战略性地占据了产业制高点,又打通了整个产业链条,还填补了一部分低端空白市场,“千里马”的可持续发展有了坚实的基础。

不过杨义华也指出,从回收旧机到售出再制造产品,需要较长的时间周期,其中的过程包括渠道网络建设、税收政策制定、技术和工艺的完善等非常复杂。以前,“千里马”都是滚动发展,资金不够雄厚,再制造业务难以快速扩张。

去年3月,联想投资看重“千里马”的再制造业务,入股成为第二大股东。杨义华说,通过引进战略投资者,五年内“千里马”将填补武汉工程机械制造的遗憾。

杨义华用人之道

不:不招竞争对手的员工。“千里马”80%的员工都是从应届毕业生招聘的。许多企业不愿招聘应届毕业生,觉得他们没经验,短期内不能创造效益。杨义华认为,学生的第一份工作,就像是他的初恋,只要企业给他们创造良好的成长环境,他们一定会珍惜这份工作,认真干好。

优先:在同等条件下优先招聘农村学生。工程机械行业挣的是辛苦钱,农村学生吃苦耐劳精神强一些,加上千里马的市场也多在农村,满足了行业自身需要。另外,杨义华也有一些道义上的考虑,农村学生缺乏社会关系,就业比较困难,招聘农村学生更有社会价值。

给股份:在千里马公司,只要没有重大道德过失,追随“千里马”4年以上的员工,都是公司的股东。按照第一次风险投资者入股的时间计算,同样的股份,风险投资者要花51元,员工只需要花1元。按照第二次风险投资者入股的时间计算,同样的股份,风险投资者要花75元,员工只需要花1元。这还不包括公司上市后溢价的收益。

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